Shopify President: How to Win in the Golden Age of Entrepreneurship

• Shopify 总裁 Harley Finkelstein 认为当下是"创业的黄金时代"——平台工具让失败成本趋近于零（50 年前失败会失去房子，现在只需换个方向），Shopify 市值超 2000 亿美元，正在把每一个消费者出现的地方（Roblox、Spotify、线下弹窗店）都变成销售渠道。
• 成功创业者的三个共同模式：不是瓜分已有蛋糕而是扩大蛋糕（TAM 扩张思维）、在消费者出没的每一个渠道都在场、拥有一个真实的创始人故事。SKIMS 重新定义塑身衣市场、Gym Shark 创始人 Ben Francis 从 2012 年零起步成为英国最年轻亿万富翁，都是这一模式的典型。
• "受众优先、产品其次"正在取代传统的"先做产品再找用户"——Kylie Cosmetics、Dairy Boy 等品牌的成功都始于先培养社区再推出产品。Dairy Boy 是一个 Harley 从未听说过的品牌，却在 Shopify Soho 弹窗店创下凌晨 3 点排队的记录，超过 Fenty Beauty 的 6 点。
• Harley 提出"每年重新竞聘"(re-qualification) 理念——对 Shopify 总裁、丈夫、父亲三个角色都持续要求自我提升。他的职业轨迹从万金油 → 三项全能 → "尖刺型人才"（storytelling），并用 25 年运作"个人董事会"制度获取针对性指导。
• 贯穿全场的核心线索是可及性(accessibility)——从 Shopify 让开店零门槛，到社交媒体让人人拥有媒体公司，到失败成本趋零让试错成为常态，Harley 的每一个论点都指向同一个信念：创业不再是少数人的特权，唯一的障碍是你是否愿意开始。

• Shopify 总裁 Harley Finkelstein 认为当下是"创业的黄金时代"——平台工具让失败成本趋近于零（50 年前失败会失去房子，现在只需换个方向），Shopify 市值超 2000 亿美元，正在把每一个消费者出现的地方（Roblox、Spotify、线下弹窗店）都变成销售渠道。
• 成功创业者的三个共同模式：不是瓜分已有蛋糕而是扩大蛋糕（TAM 扩张思维）、在消费者出没的每一个渠道都在场、拥有一个真实的创始人故事。SKIMS 重新定义塑身衣市场、Gym Shark 创始人 Ben Francis 从 2012 年零起步成为英国最年轻亿万富翁，都是这一模式的典型。
• "受众优先、产品其次"正在取代传统的"先做产品再找用户"——Kylie Cosmetics、Dairy Boy 等品牌的成功都始于先培养社区再推出产品。Dairy Boy 是一个 Harley 从未听说过的品牌，却在 Shopify Soho 弹窗店创下凌晨 3 点排队的记录，超过 Fenty Beauty 的 6 点。
• Harley 提出"每年重新竞聘"(re-qualification) 理念——对 Shopify 总裁、丈夫、父亲三个角色都持续要求自我提升。他的职业轨迹从万金油 → 三项全能 → "尖刺型人才"（storytelling），并用 25 年运作"个人董事会"制度获取针对性指导。
• 贯穿全场的核心线索是可及性(accessibility)——从 Shopify 让开店零门槛，到社交媒体让人人拥有媒体公司，到失败成本趋零让试错成为常态，Harley 的每一个论点都指向同一个信念：创业不再是少数人的特权，唯一的障碍是你是否愿意开始。

核心要点：Harley 21 岁加入 Shopify，是最早的用户之一——他的创业动机不是致富，而是"这个工具像魔法粉一样让我能养活家人"。

• Harley 的父亲是 1956 年从匈牙利来到加拿大的移民，身无分文。他从小被创业者包围——不是因为家人热爱创业，而是"大多数移民别无选择，只能用创业谋生"。
• 法学院期间，Harley 开了一家 T 恤公司需要线上销售，遇到了正在网上卖滑雪板的德国移民 Toby Lütke。Toby 意识到自己写的卖滑雪板软件比滑雪板生意本身更有价值——这就是 Shopify 的起点。
• Harley 成为最早使用 Shopify 的用户之一，靠 T 恤生意支付学费、母亲房租和姐妹的生活费（父亲当时已不在身边）。法学院毕业后他打电话给 Toby 要求加入，那是约 16 年前。
• 他告诉父母自己不当律师要去一家叫 Shopify 的小公司时，父母第一反应是："出什么事了吗？是不是法律没学好？"他说："不，这是我的人生使命——帮助更多人成为创业者。"

"我 21 岁，几乎没钱，毫无经验。但这个软件就像魔法粉——你把野心和 Shopify 结合，按下发布按钮，立刻就拥有了一个全球生意。" —— Harley

核心要点：历史上创业一直有两个门槛——钱和人脉。2025 年两个门槛都消失了，失败成本接近零。

• 回顾零售史：1876 年 John Wanamaker 在费城创建了美国最早的百货公司之一。之后 150 年，要卖产品你必须说服零售买手把东西放上货架（第一个门卫），或自己开店需要大量资本（第二个门卫）。
• 50 年前创业失败意味着失去房子、欠债；现在可以尝试很多东西，找到有效的那个再加倍投入。
• Emma 补充了自己创办 Good American 的体验：DTC 模式给创始人前所未有的控制力——"谁是我的客户？她在哪里买？什么对她重要？"这些信息过去做批发时完全看不到。
• Harley 用 Nike 做类比：Nike 说服了每一个有身体的人觉得自己是运动员——"我妈，一个七十几岁的犹太女士，穿上 Nike 就觉得自己是运动员。"Shopify 的使命是说服每一个有野心的人觉得自己可以创业。
• 第一笔来自陌生人的订单是转折点——"你听到叮的一声，整个身份认同都变了。你会有点上瘾。"Harley 说自己上周在科罗拉多一个机场里听到叮的一声，和旁边一个女性对视，她说"这个声音永远不会腻"。

核心要点：Shopify 上最成功的品牌有三个共性——用增长型思维扩大 TAM（而非瓜分存量）、在消费者出没的每一个渠道销售、以及拥有一个真实的创始人故事。

• TAM 扩张思维：很多新创业者的错误是盯着现有市场说"我要拿一块饼"。Emma 做 SKIMS 没有在现有塑身衣市场抢份额，而是说服原本不穿塑身衣的人穿塑身衣——把饼做大了。最好的创业者都是"正和思维"而非"零和思维"。
• 全渠道无所不在：Harley 在 NRF（美国全国零售联合会，他是董事会成员）听传统 CEO 讨论"渠道冲突"（线上 vs 线下），但 2025 年最成功的品牌不这么想——"消费者在哪里花时间，就在哪里卖"。Roblox 找 Shopify 合作，Fenty Beauty 在 Roblox 虚拟世界卖得很好（因为 Fenty 的客户确实在 Roblox），但另一家化妆品公司试了不行。Shopify 甚至有 Spotify 渠道——对大多数人没意义，但如果你是有粉丝的音乐人且有服装品牌，那就是完美渠道。增加新渠道的成本已极低，"测试的胃口"成为区分成功品牌的标志。
• 创始人故事：Ben Francis 2012 年在英国上大学时发现健身服装只有"举铁型"和"瑜伽型"，中间地带没人做——如今他是英国历史上最年轻的亿万富翁。关键不是产品本身，而是 Ben 一路讲述自己为什么做这件事，消费者成为故事的一部分。靠"卖没有灵魂的产品"已无法竞争——"一个深度投入的创始人，大公司完全无法与之竞争。"

"你跟消费者讲你的故事，他们不只是买家——他们变成了你使命的传播者。你越大，他们越为你兴奋。" —— Harley

核心要点：传统路径是先做产品再找受众，如今反过来——先积累受众再围绕需求做产品。Harley 提出"面包屑策略"：用手机拍短视频持续分享创建品牌的过程，6 个月后你不仅有产品，还有一批"希望你成功"的粉丝。

• Kylie Cosmetics 是经典案例：Kylie 先做化妆教程用别人的产品，一步步留面包屑（"我要试试自己做""你们觉得怎样？"），等到正式推出 Lip Kit 时受众已经在为她欢呼——"因为她真的在颠覆传统化妆品行业。"这和 80 年代 Brad Pitt 卖牙膏的套路完全不同——那时候名人代言产品大多失败，因为消费者感受到的是推销而非真实。
• 每个人都有受众——哪怕只有 1000 个 Instagram 粉丝或 100 个 LinkedIn 关注者。Harley 给了一个具体脚本：第一周拍手机视频"嘿，我在想做一双运动鞋"→ 一周后"我有了原型"→ 一周后"找到一个手工匠做了几双"→ 一周后"做了 12 双放到网上"。持续留面包屑，6 个月后你会有一批真正想看你成功的粉丝——"这在 10 年前是不可能的。"
• Harley 说自己"零社恐"(zero cringe factor)——"如果你能克服对镜头的尴尬，你就能建造十亿美元的公司。"
• 如果就是不想出镜？那就找你的"阴阳搭配"——最好的团队像"复仇者联盟"，不是每个人都全能，而是每个人都很尖(spiky)，互相弥补。
• 一个匿名案例（现在做数亿美元的品牌）：最初获得前 100 个客户的方式是在 Facebook 妈妈群里发帖问"你们觉得这个产品怎么样？"——甚至没有寄出样品。"小品牌能做而大公司永远做不到的事就是真诚地问人们的意见，人们愿意给你时间，因为他们想支持你的旅程。"

核心要点：百年品牌存活的秘密不是"坚持做一件事"，而是周期性地经历"重新创立"(refounding event)——用新眼光重新理解核心资产。

• Mattel（1945 年成立，起始产品 Barbie + Hot Wheels）：5 年前突然变酷了——Mattel Creations 做 Supreme 风格的限量发售、拍了 Barbie 电影、连 Uno 都火了。Richard Dixon（曾任 Mattel COO/总裁，现任 Gap CEO）和 CEO Ynon Kreiz 的思路：公司有一个巨大的 IP 库，每个 IP 都有一群深度关心它的消费者，找到"小时候玩过 Uno"的人并重新激活他们。
• Birkenstock（约 1775 年创立）：250 年历史的拖鞋品牌如今"不仅酷而且火"——因为拥抱了联名、新渠道、新营销。
• Hunter Douglas（1919 年创立）：一个卖百叶窗的公司 100 多年后仍是重要品牌——官网漂亮、加入了 AR 功能、活跃在社交媒体。当一个 100 岁的品牌在谈增强现实和 agentic commerce 而非回忆过去，"这就是为什么他们仍然在。"
• Emma 引用 Bernard Arnault（LVMH 掌门人）的理念："在上升期就要愿意改变你做的事——核心不变，但永远不要停在原地。静止即死亡。"
• Harley 总结：核心超能力是"对不舒适感到舒适"。固守老方法的品牌会死，"魔法发生在偏离航线的时候。"

核心要点：规模化不等于失去灵魂——关键是在深度理解客户的基础上做"感觉真实"的扩展。

• AG1（CEO Cat Cole）：一个 SKU 做到 $6 亿收入（这是公开信息）。作为一家可能有 12-15 年历史的公司，直到最近才扩展——增加了几种新口味和一款睡前产品。品牌扩展极其克制。
• Gym Shark：DTC 原生品牌如何做线下？在伦敦 Regent Street 开了一家店，有健身房和果汁吧——"走进去感觉像品牌的实体化身"而非又一家运动用品店。
• Kith：Ronnie Fieg 的每家 Kith 店感觉一致。Kith Treats（冰淇淋店）听起来离谱但完全合理。Emma 笑说自己刚在 Malibu 排了 50 分钟给孩子买 Kith 冰淇淋。但如果 Kith 开餐厅就不对了——所以他们和 Sadelle's 合作。
• "试图成为所有人的一切——通常就是品牌的死亡。"

核心要点：Shopify 在 Soho Green Street 有一个零售空间，三年来接待过 Mr. Beast (Feastables)、Rihanna (Fenty)、Eminem (Mom's Spaghetti)、New Balance 等大品牌。衡量弹窗热度的标准是"排队什么时候开始"——而一个 Harley 从未听过的品牌打破了所有记录。

• 通常最大牌的弹窗排队从早上 6 点开始（如 Fenty）。上周有个弹窗的排队从凌晨 3 点开始。Harley 以为是哪个巨头品牌，一查——Dairy Boy。他从没听过这个名字。
• 创始人 Paige 完全白手起家，先在社交媒体慢慢积累粉丝（受众优先），再把粉丝转化为品牌。品牌只有一两年历史。
• Emma 说自己两周前也刚发现 Dairy Boy——花了三分钟研究就觉得"太火了"，发给朋友每个人反应一样。
• 这就是 Harley 贯穿全场的"可及性"主题的最佳注脚：一个无名无钱无人脉的人，靠好点子、韧劲和对客户的理解，在同一个空间里超越了全球最大的品牌。

"正在看这个节目的某个人——我不是在开玩笑——会创造出三年后你我都在谈论的品牌。他们没有钱，没有经验，没有人脉。他们只有一个好点子、韧劲、和对客户的深度理解。" —— Harley

核心要点：大多数企业失败（这是事实），而成功创业者失败的次数比所有人都多。最大的陷阱是看到创业的"精彩剪辑"就以为会很轻松。

• Harley 直言："我现在有些周工作 80 小时。我仍然有失眠的夜晚。有更容易赚钱的方式。但对我来说，没有其他选择。"
• Mr. Beast / Jimmy 的真相：很多人觉得 Mr. Beast 很轻松，实际上他们整个团队挤在北卡一个"公社"里吃住在一起，"他们做的所有事情就是想生意、视频和如何与观众互动。" Feastables 现在在挑战 Hershey's 的地位。
• 创业者失败最常见的原因是"放弃太早"——尝试一次不行就说"我不是创业的料"。成功者的特点是"被打一拳站起来，再被打一拳再站起来"。
• Emma 补充：人们需要打破对失败的羞耻感——"最成功的人失败得最惨、最多次。他们之所以成功恰恰是因为建立了面对失败的韧性。"
• Harley 也自我反省："我一直在讲年轻时的 DJ 公司、T 恤公司，但中间那些失败的东西我不提，因为故事不够好听。这其实是对创业者的一种伤害。"

核心要点：Harley 的职业轨迹分三个阶段——早期什么都干（"销售主管兼清洁工"）→ 中期选 2-3 件事做精 → 现在只专注一件事：storytelling。他运营了 25 年的"个人董事会"来持续学习。

• Harley 做了 6-7 年 Shopify COO，自认"还行"。转任总裁后找到了定位——"让全世界知道 Shopify 的故事"。他曾以为大团队是成功的标志，现在明白"没人擅长所有事"。
• 他引用 Bill Gates 的话："你 13-16 岁时为了好玩做的事，很可能就是你长大后应该做的事。"Harley 那个年龄在做什么？在南佛罗里达当穷小子，想着怎么把电子游戏卖给 bar mitzvah 上的人。Toby 那个年龄爱编程——现在当然在编程。
• Emma 的朋友们被问"什么定义 Emma 的创业风格"时，答案高度重叠：size 15。Good American 创造了 size 15（当时只有 14 和 16），体现的是对现状的"健康的不敬"(healthy disrespect)。James Perse 也是——用 0 到 7 号代替 S/M/L，因为"small 不适合你，medium 也不适合你，为什么要把你塞进这个盒子？"
• 个人董事会制度：从 15-16 岁开始，始终维护 5 位"个人董事"。每位只负责一个维度——投资导师"已经第三第四次婚姻了，我绝不会找他要婚姻建议，但他教我投资"；女儿出生时找了一个"感觉就是好爸爸"的人做育儿导师；Shopify 上市时专门找了"把上市公司管得好"的人学习。每位约每四周一小时，学完后换新人。
• "导师制不是照搬别人——而是从不同人那里收集碎片洞察，构建你自己的方案。"

核心要点：Harley 拒绝一切"支线任务"——如果不与 Shopify、家庭或深层意义相关，答案是"fuck no"。他用"重新竞聘"(re-qualification) 理念要求自己在每个角色上持续成长。

• "我不追求快乐，我追求有意义。领导 Shopify 有意义；做好爸爸有意义；上周爬了 36 小时的山（29029 超级耐力赛，模拟攀登珠峰），终点看到女儿们我哭了——有意义。除此之外，我对一切说不。"他甚至对某些"能量吸血鬼"家庭成员说了"我不能再来了"。
• 重新竞聘：Shopify 总裁应该是世界上最适合这个位置的人，所以每年要以≥公司增长速度成长。他对丈夫和父亲角色持同样标准——会问 6 岁的女儿"我怎么做一个更好的爸爸"，答案是"多带我们吃冰淇淋"（意思是多陪伴）；妻子 Lindsay 说"如果你要回家就真的在家，如果忙就把事情做完再回来——别人在身边心不在。"
• 具体方法：像运动员看比赛录像一样看其他商业领袖的财报电话会和 CNBC 访谈，分析叙事技巧；也回看自己一年前的表现，发现"说了太多 um"或"没有直接回答问题"。
• 对 Shopify 8000 名员工的建议只有一句："好到无法被忽视。"(Be too good to ignore.) 他的品牌负责人当年从他的实习生做起。
• 疫情期间他意识到 14 年没在 Shopify 上开新店了，于是与好友 David（David's Tea 创始人）合创了 Firebelly Tea——不是为了做大，而是要亲身体验最新的开店流程。做成后立刻雇了 CEO 退出日常运营。
• 工作生活平衡？Harley 认为是伪命题——追求的应该是"和谐"。有些周六要工作，有些周四下午和妻子散步——"这就是我的和谐版本。"

核心要点：Harley 不制造虚假匮乏感，而是让孩子看到创业的全过程——包括失败、努力和不确定性。他用仪式锚定生活节奏。

• 他写了儿童读物《We Can Be Entrepreneurs》——因为学校问"你长大想做什么"的清单上有消防员、医生、魔术师，就是没有"创业者"。出版商拒稿时他把这件事讲给女儿听："为什么呢爸爸？""因为他们不确定能不能卖。"
• Builder Sundays：每周日 Shopify 办公室向多伦多和蒙特利尔创业者开放。Harley 过去觉得去支持创业者对不起女儿，后来把女儿也带去——她们现在各自拿着笔记本电脑"一起工作"。导师教他的洞察："你在分离不需要被分离的东西——没有'工作的 Harley'和'个人的 Harley'，只有 Harley。"
• 仪式：每天早上 8 分钟箱式呼吸冥想（四进、hold、四出、hold）；每周五晚 Shabbat 家庭晚餐 + 社交媒体 Shabbat Shalom 祝福；每两周和最好的朋友聚餐，绝不跳过。
• 不制造虚假匮乏感——"我不想假装我们是穷移民"——但把旅程的每一步讲给孩子听。财报周女儿看到他深夜满桌文件在"学习"，第二天看到爸爸上电视说"你做得好是因为你学习了"——"我想让他们看到旅程，而不只是终点。很多成功者只展示终点，不给孩子留够面包屑。"
• 家庭座右铭："How you do anything is how you do everything."（你做任何事的方式就是你做所有事的方式。）6 岁的 Zoe 已经能背了。
• 他也分享了 Jeff Bezos 在 Andrew Ross Sorkin 访谈中说的"早上我就闲逛到 9:30"——"这给了我和很多人许可，原来世界上最成功的创业者之一早上也是慢悠悠的。"

• 每天起床第一件事：冥想。
• 睡前最后一件事：亲吻妻子。
• 推荐的小品牌：Ember（电热马克杯），让咖啡/茶始终保持完美温度。"没人知道这个品牌，但如果你喝咖啡就太需要了。"Shopify 商家。
• 正在追求的目标：成为世界级的故事讲述者。
• 改变人生的书：13 岁时叔叔给的《Rich Dad Poor Dad》（Robert Kiyosaki）——教会他复利和投资基础；近年读的《Anti-Fragile》（Nassim Taleb）——东西摔碎了是脆弱的、摔不碎是坚固的，但 Taleb 提出第三种系统"反脆弱"：摔碎后重组得比原来更强。"免疫系统就是反脆弱的好例子。这就是创业者的信条——被打碎后变得更强。"Emma 评价这是整场访谈最好的一句。
• 不再看重的东西：什么都擅长。现在只追求精通一件事（master of one）。
• 20 年前不看重但现在看重的：平静。"能安静地深度思考一个重要问题——20 年前我会害怕和自己的想法独处。现在不怕了。"